Enterprise Sales Playbook DACH
Ueberblick & Kundenportfolio
Dieses Playbook beschreibt den kompletten Sales-Zyklus fuer Enterprise-Kunden in der DACH-Region.
Aktives Portfolio: TechCorp GmbH (A-Level, 45.000 € MRR, CloudERP Enterprise), LogiSys AG (B-Level, 12.000 € MRR, noch Legacy Server Edition) und MediCare Health (A-Level, 60.000 € MRR, CloudERP + Data Insights Module).
Bank United wurde 2024 an Apex Solutions verloren – die Lessons Learned dazu stehen im historischen Kontext.
Deal-Phasen
Discovery: Bedarf, Stakeholder und Entscheidungskriterien erfassen (siehe Discovery-Seite).
Solution Fit: Loesung an Use Cases ausrichten; technische Demos immer mit Julia Weber (Lead Pre-Sales Engineer).
Legal & Security: parallel starten – Thomas Schmidt (Head of Legal) einbinden, bei Healthcare-Kunden Security zuerst.
Pricing & Closing: Rabattfreigaben nach Framework (Markus Berger ab 15%, Martin Voss ueber 30%).
Wettbewerb: Apex Solutions & Nexus Dynamics
Apex Solutions: aggressives Pricing, aber langsamer Support – im Deal immer Servicequalitaet und Referenzen in den Vordergrund stellen.
Nexus Dynamics: starke On-Premise-Basis, schwache Cloud – streut gerne FUD, unsere Cloud sei nicht DSGVO-konform. Gegenmittel: TÜV-Zertifikat direkt im ersten Termin zeigen und die Battlecard_vs_Apex nutzen.